Como chegar ao SIM: como negociar acordos sem fazer concessões

De Roger Fisher,, William Ury ​e Bruce Patton,

No livro "Como Chegar ao Sim", os autores nos apresentam um método de negociação baseado em princípios e não em barganhas ou ameaças. É sabido que quando fazemos uma negociação baseada em barganha ou pressão, ainda que ganhemos aquela negociação, deixamos a relação marcada pela sensação de injustiça, manipulação e desejos de vingança. Essas marcas se propagam para além das pessoas envolvidas diretamente naquele conflito, criando ao nosso redor um ambiente de vigilância e defesa de todos contra todos.

Na negociação baseada em princípios, entramos para o mundo da arte da negociação. Os autores desdobram a estratégia revolucionária da negociação  baseada em interesses, também conhecida como a abordagem do ganha-ganha. Aqui, eles propõem um caminho para além do confronto, destacando quatro pilares fundamentais que prometem transformar nossas interações.

1. Separar as pessoas do problema: Imagine que, ao invés de encararmos o outro como um adversário, o vemos como um parceiro em potencial na resolução de uma questão comum. Não significa ignorar o problema ou ficar indiferente à questão que precisa ser resolvida, mas encarar juntos o problema. Este princípio encoraja a empatia e a cooperação, enfatizando a importância de distinguir entre as emoções e o problema em si. É um convite a reconhecer que, juntos, podemos ser arquitetos de soluções criativas, mantendo os relacionamentos não só intactos mas fortalecidos.

2. Concentrar-se nos interesses, não nas posições: Frequentemente, nos apegamos a nossas posições (o que entendemos como a solução) como se fossem extensões de nossa identidade. Mas, e se olhássemos além? Ao focar nos interesses que motivam nossas demandas, abrimos caminho para compreender verdadeiramente o que está em jogo. Esse entendimento mútuo pode ser a chave para desvendar soluções inesperadas, que satisfaçam a essência do que ambas as partes realmente necessitam.

3. Gerar opções de ganhos mútuos: Em vez de uma batalha onde só pode haver um vencedor, os autores nos convidam a ver a negociação como um terreno fértil para a criatividade. Aqui, o desafio é pensar fora da caixa, buscando soluções que beneficiem a todos. Isso não apenas aumenta as chances de um acordo bem-sucedido que perdurará,  mas também promove um sentimento de realização compartilhada.

4. Usar critérios objetivos: Por último, mas não menos importante, é fundamental que as decisões tomadas sejam justas, baseadas não em caprichos pessoais ou pressões, mas em critérios objetivos e mutuamente aceitos. Isso estabelece um terreno comum de entendimento e respeito, pavimentando o caminho para decisões equilibradas e equitativas e a possibilidade de novos acordos.

Ao abraçar esses princípios, a negociação se transforma de um confronto desgastante para um diálogo construtivo, onde todos os envolvidos têm a ganhar. Essa abordagem não apenas enriquece as relações, mas nos ensina uma lição valiosa sobre a natureza colaborativa do sucesso humano.

Você já vivenciou situações de confronto que gerou mal estar para todos, se conhecesse estes princípios na época, acha que teriam sido úteis? Sabendo hoje que uma negociação pode ser feita a partir deste paradigma, gostaria de fazer diferente no futuro?